sprzedaż bezpośrednia

Sprzedaż bezpośrednia produktów rolnych

Produkty rolne, zanim trafią do finalnego konsumenta za pośrednictwem sklepu czy restauracji, przechodzą przez bardzo długą drogę dystrybucji. Jest to oczywiście uzasadnione z takich względów jak chociażby fakt, że w gospodarstwie rolnym produkuje się praktycznie wyłącznie surowce rolnicze. Jednak w ostatnim czasie klienci wykazują tendencje do kupowania produktów, które nie uczestniczyły w długim łańcuchu dostaw. Sprzedaż bezpośrednia może skrócić ten łańcuch z korzyścią i dla konsumenta i dla rolnika.

Od targowiska do… targowiska

Kulturowe podłoże w sprzedaży bezpośredniej wynika z faktu, że jeszcze niedawno, bo około 30-40 lat temu, przeważająca część konsumowanej żywności była kupowana na targowiskach i przygotowywana bezpośrednio w miejscu, gdzie była spożywana. Następnie trendy zaczęły ulegać zmianie na korzyść żywności przetworzonej. Młodzi ludzie zaczęli większość czasu spędzać w pracy, przez co nie starczało im czasu na przygotowywanie posiłków w domu. Popularne zaczęły stawać się bary, restauracje, a także tzw. żywność wysoko przetworzona. Dietetycy jednak już od dawna alarmują, że taka żywność jest poddawana wielu procesom obróbki przemysłowej, gdzie dodawane są takie składniki jak: cukier, sól, tłuszcz, konserwanty, wzmacnianie smaku i zapachu, barwniki, emulgatory, przeciwutleniacze itd. Od pewnego czasu społeczeństwo po raz kolejny przechodzi przeobrażenia. Młodzi ludzie więcej zarabiają i choć wciąż dużo czasu spędzają w pracy to chcą dbać o swoje zdrowie, m.in. poprzez spożywanie zdrowej żywności. Tym samym wracamy do początków, co oznacza, że coraz popularniejsze stają się targowiska. Nie ma podstaw do tego, aby ten trend potępiać, a wręcz przeciwnie, należy wyjść naprzeciw oczekiwaniom. Rynek musi odpowiedzieć na potrzebę konsumenta.

Długi czy krótki?

Nabywanie zdrowej żywności bezpośrednio od rolnika nie jest jednak takie proste. Problemów jest wiele, począwszy od organizacyjnych, a skończywszy na prawnych. Faktem jest jednak, że długie łańcuchy dostaw nie są korzystne ani dla konsumentów, ani dla rolników. Najważniejsze z negatywnych aspektów to m.in.:

  • wzrost cen żywności;
  • obniżenie jakości żywności poprzez wydłużenie czasu dostawy produktu do konsumenta.

Szacuje się, że żywność w długim łańcuchu dostaw osiąga pułap cenowy co najmniej jeszcze raz tak wysoki, jak ten sam produkt u rolnika. Najczęściej jest on nawet 2-3 razy wyższy. Jednak wciąż należy pamiętać o tym, że łańcuch dostaw obejmuje rolnictwo, przetwórstwo spożywcze oraz dystrybucję. Czyli po jednej stronie mamy jakość produktów, cenę i zadowolenie klienta, a po drugiej pracę w dwóch pozostałych sektorach. Skracanie łańcucha dostaw jest więc problematyczne z punktu widzenia struktury zatrudnienia. Trzeba zatem pamiętać, że nie należy dążyć do zaniku dystrybucji, a jedynie do wyeliminowania nieuczciwych, lub choćby tylko niepotrzebnych, pośredników. Szczególnie w przypadku produktów szybko zbywalnych, które aby zachować swoją jakość, powinny trafić do finalnego konsumenta jak najszybciej.

Zaobserwowano, że ceny żywności rosną, ale dochody rolników pozostają na niezmienionym poziomie. Oznacza to, że owszem żywność drożeje, ale większy przychód trafia głównie do przetwórstwa, handlu i usług. Z perspektywy rolnika ważne jest odwrócenie tej tendencji. Może być to osiągnięte poprzez działania samych rolników, bądź poprzez integrację z pozostałymi ogniwami łańcucha dostaw. Najkorzystniejszą formą mogłaby być sprzedaż bezpośrednia.

Sprzedaż bezpośrednia w praktyce

Aby dobrze zrozumieć ideę sprzedaży bezpośredniej na początku zostanie omówiony przypadek obszarów wiejskich Francji. Już jakiś czas temu pojawił się w tym kraju trend aby nabywana żywność była zlokalizowana w jak najmniejszej odległości od miejsca jej spożywania. Ruch ten stał się na tyle popularny, że w regionie Ile-de-France osoby, które spożywają jedynie produkty wytworzone w odległości do 160 km od swojego miejsca zamieszkania nazwano „ludożercami”. Ta inicjatywa pozwoliła na przybliżenie konsumenta do producenta i tym samym wpłynęła na kwestie zaufania w handlu. Jedna z bardziej powszechnych form krótkich łańcuchów dostaw to place targowe oraz sprzedaż bezpośrednia, a ponadto innowacyjne systemy, takie jak skrzynki czy sprzedaż internetowa. Każdego tygodnia w ramach tej inicjatywy sprzedaje się we Francji 20 tys. kg żywności. Wszyscy zaangażowani w powstanie takiej formy wiedzieli, że dużo zależy od zdolności władz lokalnych do współpracy. Zauważyli oni także, że koniecznością jest połączenie gospodarstw rolnych produkujących w ramach tych krótkich łańcuchów. Połączenie gospodarstw w polskim realiach to nic innego, jak powstanie grup producentów rolnych.

Czy to się u nas uda?

W Polsce wciąż istnieją bariery w procesie przejścia na system sprzedaży bezpośredniej. Jednym z trudniejszych aspektów jest zarządzanie gospodarstwem rolnym, które miałoby dostarczyć gotowy produkt do sprzedaży targowiskowej. Wiąże się to z faktem, że oprócz zagadnień czysto produkcyjnych, właściciel takiego gospodarstwa musi również opanować kwestie logistyczne, prawne i handlowe, co w przypadku tradycyjnego łańcucha dostaw brali na siebie pośrednicy.

Pierwszymi gospodarstwami, które mogłyby przejść na taki system są te, które wytwarzają produkty nie wymagające przygotowania oraz dalszej obróbki. Są to np. owoce czy warzywa. Jednak działając na rynkach lokalnych należy przede wszystkim uwzględnić potrzeby lokalnych nabywców i dostosować ofertę, a tutaj pojawiają się takie problemy jak sezonowość produkcji czy brak odpowiedniej skali.

W ramach rozważań nad sprzedażą bezpośrednią wciąż wobec zalet, takich jak: zadowolenie klienta, sprzedaż bez pośredników, zapłata natychmiastowa, bezpośredni kontakt z klientem oraz poznanie jego potrzeb, opozycyjnie przedstawiane są wady, takie jak: ograniczone grono klientów, ograniczony asortyment czy niski dzienny obrót.

Na razie zwolenników jest tak samo wielu jak i przeciwników. Być może obie grupy mają rację. Jednak wciąż należy pamiętać o podstawowej zasadzie rynku, który regulując się sam, ma prowadzić do zapewnienia klientom tego, czego potrzebują. Jeśli konsument chce nabywać produkt u rolnika, to może warto zapewnić mu taką alternatywę? Tym bardziej, że przy okazji można poprawić sytuację dochodową rolnictwa.

 

autor: Jagoda Szymczak